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第422章 谈判六（第1页）
接下来的几天，谈判进入了最琐碎、最磨人的阶段——技术资料交付清单的敲定。
十二月二十六日。会议室里，林墨面前摊着一张巨大的表格，上面密密麻麻列着几百项技术资料的名称。这是技术团队花了一周时间整理的《技术资料交付清单》初稿，涵盖了从设备设计、工艺控制到操作维护的所有文件。
汉斯带着卡尔走进来，手里也拿着一份清单。两人坐下后，林墨开门见山：“穆勒先生，今天开始谈技术资料交付清单。这是中方整理的初稿，一共三百四十七项。请贵方逐项确认，哪些能提供，哪些不能提供，不能提供的说明理由。”
汉斯接过那张表格，只看了一眼，眉头就皱了起来。他翻了几页，抬起头，表情严肃：“林先生，这个清单太细了。很多项目，我们从来没有交付给任何客户。”
林墨早有准备，从资料里抽出一张纸：“这是贵方给巴西项目的交付清单。一共二百八十一项。我们只比巴西项目多了六十六项。多出来的部分，主要是联动控制逻辑、接口通讯协议和催化剂活化工艺——这些都是巴西项目之后才开发的新技术，也是我们这次引进的重点。”
这是林墨根据已经被复制到工坊的生产线，推论对方卖给巴西时的技术清单，应该有九成五以上的准确性，而且关键文件肯定都在，其他不准确的地方只是这样看一眼对方肯定发现不了异常。对于林墨来说这就是一种诈术。
他顿了顿，继续看着汉斯的眼睛：“穆勒先生，我们要的是最新的技术。如果贵方只能提供巴西项目同等水平的资料，那我们引进的意义就不大了。”
汉斯沉默了几秒，然后开口：“林先生，巴西项目的清单，你怎么拿到的？”
林墨没有回答这个问题，只是说：“穆勒先生，我们有我们的方式。现在的问题是，这份清单，贵方能不能接受？”林墨很自然地将那份声称是巴西项目的资料收了回来。
汉斯跟卡尔低声商量了几句。卡尔的表情很激动，语速很快，手指在清单上点来点去，像是在抗议什么。汉斯不时摇头，最后拍了拍卡尔的胳膊，示意他冷静。
“林先生。”汉斯转过来，语气比刚才平和了一些，“清单上的大部分项目，我们可以接受。但有几类，需要特别说明。”
他在清单上圈出几个区域，推到林墨面前：“第一，连续压机钢带的材质配方。这是我们公司的核心技术，我们工厂也只有三个人知道完整的配方。我们可以提供材质牌号和性能参数，但不能提供具体的化学成分和冶炼工艺。”
林墨早就在等这个。他拿起另一份资料，翻到某一页：“这是贵方给澳大利亚项目的交付记录。那个项目，你们提供了钢带的完整材质报告，包括化学成分和力学性能。为什么澳大利亚可以，中国就不行？”这份材料是林墨真正偷拍到的东西，不能全部靠诈术。
汉斯的脸色变了。他拿起那份资料看了很久，然后放下，摘掉眼镜揉了揉鼻梁。
“林先生，澳大利亚那个项目，是特殊情况。他们是我们的长期合作伙伴，合作了二十年。中国项目是第一次合作，信任基础还不够。”
林墨没有被这番说辞说服，立刻回应道：“信任是相互的。贵方先拿出诚意，信任自然就有了。材质配方可以标注‘专利技术，仅供参考’，但完整的化学成分和力学性能数据，必须提供。这是设备维护和备件采购的基础。没有这些数据，将来钢带磨损了，我们连替代品都找不到，只能向贵方高价采购。”
他顿了顿，语气缓和了一些：“穆勒先生，我们不是要复制你们的钢带。我们只是需要知道，这条钢带是什么材料做的，性能指标是什么。将来维护、更换的时候，心里有数。这个要求，不过分。”
汉斯沉默了很久。他跟卡尔又商量了一阵，这次卡尔没有激动，只是默默点了点头。
“好吧。”汉斯终于开口，“钢带的完整材质报告可以提供。但化学成分中的微量元素比例，我们会做一些模糊处理。这是底线。”意思很简单就是只给结果不告诉过程。
林墨知道这是对方能做出的最大让步了，点了点头：“可以。但力学性能数据——屈服强度、抗拉强度、延伸率、硬度——必须完整，不能模糊。”
“可以。”
林墨在笔记本上记下这一条，然后翻到下一页：“第二类，工艺流程图。”
汉斯指责清单上的几项：“PFD可以提供。P&ID，我们通常只提供简化版。完整版涉及到控制逻辑和安全联锁的核心设计，不便公开。”
林墨摇头，语气坚定：“P&ID不完整，控制逻辑就不清楚。控制逻辑不清楚，操作工就没法正确操作，出了问题也没法排查。穆勒先生，我们要的不是一堆废纸，是能用的技术资料。”
他翻开笔记本，念出事先准备好的条款：“工艺流程图交付要求：提供完整版的工艺流程图（PFD）和管道仪表流程图（P&ID）。P&ID必须包括全部管道、阀门、仪表、控制回路的详细信息和位号。控制逻辑和安全联锁的原理，必须在附图中说明。图纸采用国际标准符号，附图例说明。”
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汉斯听完，沉默了好一会儿。他翻了翻自己带来的清单，又看了看林墨那份，最后叹了口气。
“林先生，P&ID可以提供完整版。但控制逻辑的详细说明，只能提供编译版的逻辑图，不能提供源码级的流程图。”
林墨想了想，点头：“可以。编译版的逻辑图，必须足够详细，能让我们的工程师理解控制策略和联锁逻辑。如果理解不了，贵方有义务提供补充说明。”
“可以。”
林墨在笔记本上记下这一条，继续往下推进：“第三类，操作与维护手册。”
他指着清单上的几项：“贵方在应答文件里写的是‘提供操作与维护手册’。但具体包含什么内容，没有明确。我们的要求是——手册必须包括设备操作指南、故障诊断与排除、日常维护保养、备件清单与更换周期、催化剂活化与再生工艺。”
他顿了顿，特别强调：“催化剂活化工艺，必须完整。升温速率、还原时间、氢气纯度要求、活化过程中的监控参数、应急处理方案——每一项都不能少。”
汉斯的表情变得很微妙。他看了卡尔一眼，卡尔摇了摇头，表情坚决。
“林先生，催化剂活化工艺，是我们多年的技术积累。这部分内容，我们可以提供现场培训，由我们的工程师手把手教你们的操作工。但书面的工艺手册，不能提供。”
林墨早有准备，从资料里抽出一张纸：“这是我推论出来的大概方向，麻烦你们看一下，如果我们按照这个工艺倒推结果，大概多久能推出准确工艺。”这是林墨根据记忆推论出来的，应该大差不差，只要按照这个方向来试应该很快就有结果。
汉斯接过那张纸，看了一眼，表情彻底变了。他盯着那张纸看了很久，然后放下，靠在椅背上，长长地吐了口气。
“林先生，你今天拿出来的这些资料，让我很意外。”他的声音有些沙哑，“你的这个方向对不对我现在不能告诉你，我要向我们公司请示如果你们支付技术费用，我们可以提供。”
林墨摇头：“穆勒先生，技术转让费的问题，属于商务条款的范畴。张司长会在后面跟你们谈。今天谈的是技术资料的交付范围。我的立场很明确——催化剂活化工艺，必须写入技术资料清单。至于是免费提供还是收费提供，那是商务谈判的事。”
汉斯沉默了一会儿，然后点了点头：“可以。先把这项列入清单。具体怎么交付，商务谈判再定。”
林墨在笔记本上记下这一条，然后继续往下推进。接下来的一整天，他和汉斯逐项核对清单上的三百四十七个项目。每一项都要讨论，每一项都要确认。能提供的打勾，不能提供的打叉，需要进一步协商的画圈。
卡尔的技术功底很扎实，每项技术资料的内容、格式、交付时间，他都能给出明确的答复。但每遇到核心技术的资料，他就会变得谨慎，需要跟汉斯商量很久才肯让步。
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