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第421章 谈判五（第1页）
十二月二十五日，南方家具厂经过讨论需要增加甲醛生产的配套装置，所以还要找到瑞典人。经过对比，林墨想到了约翰逊前面特意找的他们，经过向办公室汇报后对比，选择了备用的瑞典人。
约翰逊一直安静地坐在旁边，翻阅着文件，偶尔跟那个年轻人低声说几句。他的表情比范德贝克平静得多，像是来参加学术会议，不是来谈判的。
“约翰逊先生，久等了。”林墨走过去，在他对面坐下。
约翰逊抬起头，推了推老花镜：“林先生，没关系，我们也没想到还有合作的机会。”
“约翰逊先生过奖了。”林墨翻开笔记本，“那我们开始吧。不过今天的安排，跟之前不太一样。”
约翰逊微微一愣：“不一样？”
林墨点点头：“贵方的甲醛配套装置，跟人造板生产线虽然相关，但更核心的关联，其实是化工和尿素生产线。所以我建议，把贵方的谈判，跟化工组合在一起。”
他顿了顿，看向会议桌另一端——那里坐着化工组的孙博文和吴建国，还有几位从燃化部来的专家。
约翰逊顺着他的目光看过去，愣了一下，随即露出恍然的表情：“林先生，你这个安排很合理。甲醛装置确实更接近化工领域。如果跟尿素生产线联动，能发挥更大的价值。”
林墨站起身，把约翰逊和他的助手引到化工组那边。孙博文站起来，跟约翰逊握了握手：“约翰逊先生，久仰大名。您在甲醛领域的论文，我在国内就读过。”
约翰逊有些意外：“孙先生读过我的论文？”
孙博文笑了：“当然。您1968年在《瑞士化学学报》上发表的那篇关于银法甲醛工艺优化的文章，是我们研究小组的重要参考资料。”这篇论文是林墨昨天才给的孙博文，也是为了告诉对方，我们是了解你的。
约翰逊的表情变了。他看了旁边的年轻人一眼，那年轻人也露出了惊讶的神色。他们显然没想到，在中国的谈判桌上，会遇到读过自己论文的同行。
“孙先生，很高兴认识你。”约翰逊的语气比刚才热络了许多，不再是公事公办的态度，“那篇文章是我在Perstorp研发中心工作时写的。没想到在中国也有读者。”
孙博文请他坐下，几个人围坐在会议桌旁，气氛比之前轻松了不少。
林墨没有参与化工组的讨论，而是坐在旁边旁听。他要确保人造板配套装置的接口问题不被忽略，但具体的化工技术细节，孙博文比他专业得多。
孙博文翻开应答文件，直接切入正题：“约翰逊先生，贵方的甲醛装置方案，我们仔细研究过了。有几个技术问题，需要澄清。”
“请说。”约翰逊摊开双手，态度比面对林墨时更放松一些。
孙博文指着文件上的某一页：“第一，银催化剂。贵方在应答文件里写的是‘银催化剂寿命三个月’，但据我所知，Perstorp的银催化剂实际寿命可以达到六个月。你们是不是故意降低了保证值？”这也是林墨特意标红的点。
约翰逊的表情变了一下。他显然没想到孙博文连这个都知道。
“孙先生，六个月是实验室条件下的数据。实际工业生产中，受原料纯度、操作条件的影响，寿命会有所下降。我们写三个月，是为了保险起见。”
孙博文没有被这番说辞说服：“保险起见？还是为了后续卖催化剂留空间？三个月换一次催化剂，你们的利润比卖设备还高。”
他顿了顿，从资料里抽出一张纸：“这是Perstorp在1970年在报纸上宣传的的催化剂保证值——五个月。为什么70零年你们就能发表保证值是五个月，但是给我们的是三个月？”
约翰逊沉默了几秒，然后开口，语气比刚才诚恳了一些：“孙先生，报纸上确实保证了五个月。但那需要我们派驻了两名催化剂专家常驻一年，手把手培训操作工。如果你们也能提供同样的条件，我们可以把保证值提高到五个月。费用由你们负责。”
孙博文下意识看了林墨一眼。林墨微微点了点头表示自己觉得可以谈。
孙博文转回来：“催化剂专家常驻，可以接受。但专家的人数、驻场时间、培训内容，需要写入合同。而且催化剂的活化工艺，必须提供完整的操作手册。”
他翻开笔记本，念出事先准备好的条款：“银催化剂保证寿命五个月。外方派遣两名催化剂专家，在装置投产初期驻场六个月，负责催化剂装填、活化、运行优化和操作工培训。外方提供完整的催化剂活化工艺手册，包括升温速率、还原时间、氢气纯度要求、活化过程中的监控参数和应急处理方案。”
约翰逊跟旁边的年轻人低声商量了几句。那年轻人从银色手提箱里拿出一份文件，翻到某一页，指给约翰逊看。两人讨论了几分钟。
“可以。”约翰逊转回来，点了点头，“催化剂保证寿命五个月。两名专家驻场六个月。活化工艺手册可以提供，但核心的催化剂制备工艺——载体处理、活性组分浸渍、焙烧条件——属于专利技术，不包含在内。”
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林墨知道这个急不来。先把活化和再生工艺拿到手，制备工艺后面再想办法。
“可以。活化工艺手册必须完整。”孙博文说。
约翰逊点头：“没问题。”
孙博文在笔记本上记下这一条，然后翻到下一页：“第二个问题，尿素合成塔的设计压力。”
他把应答文件翻到某一页，指着上面的数字：“贵方在文件里写的是‘设计压力16MPa’。但根据我们的计算，尿素合成反应的最佳压力是20MPa。16MPa的压力，转化率会下降，能耗会上升。你们是不是为了降低成本，故意降低了设计压力？”
约翰逊的表情变得认真起来。他显然没想到，中方对尿素工艺的了解这么深。这个也是林墨推论出来的结论，现在对方没反驳，那就是对的。
“孙先生，20MPa是高压法的标准参数。我们提供的是改良低压法，设计压力16MPa，转化率跟高压法相比只低两个百分点，但设备投资省百分之二十，运行成本也低百分之十五。综合算下来，性价比更高。”
孙博文立刻追问：“转化率低两个百分点，意味着每吨尿素多消耗多少原料？多出来的能耗怎么算？综合成本真的更低吗？这些数据，你们有没有实际运行报告支撑？”
他从资料里抽出一张表格，推到约翰逊面前：“这是我们做的测算。按年产一万吨尿素算，16MPa的装置比20MPa的装置，每年多消耗甲醇五百吨，多耗电三十万度。五年下来，多花的原料和能源成本，已经超过了设备投资的差价。”
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