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第420章 谈判四（第1页）
十二月二十四日，平安夜。四九城国际饭店的谈判厅里没有一丝节日气氛。
林墨提前二十分钟到场。他把荷兰人的应答文件又翻了一遍，在几个关键处做了标记。范德贝克这个人，表面热情爽朗，但应答文件里藏着不少猫腻——原料适配性的描述全是“可优化”“可调整”之类的模糊措辞，核心参数只写设计值不写保证值，配套设备的报价清单里夹着几项跟主线毫不相干的设备。
九点整，范德贝克带着助手皮特准时进场。他今天换了一套深蓝色西装，系着一条鲜红的领带，脸上挂着比前几天更灿烂的笑容。
“林先生，圣诞快乐！”他一进门就张开双臂，像是要拥抱老朋友。
林墨站起身，跟他握了握手：“范德贝克先生，圣诞快乐。不过在中国，我们不庆祝这个节日。我们还是直接开始吧。”
范德贝克的笑容僵了一瞬，随即恢复如常：“好，好。那就开始。”
林墨坐下，翻开笔记本，抬起头看着对方，目光平静但锐利：“范德贝克先生，贵方的应答文件，我逐条看过了。有几个问题，需要澄清。”
“请说。”范德贝克摊开双手，一副坦诚相待的样子。
“第一个问题，原料适应性。”林墨从桌上拿起那份应答文件，翻到某一页，“贵方在文件里写的是：‘设备可适应中国多种木材原料，具体参数现场调试确定。’”
他念完，放下文件，看着范德贝克：“范德贝克先生，‘可适应’是什么意思？能适应到什么程度？原料的树种范围是什么？含水率允许多少？杂质含量上限是多少？这些都没有写。‘现场调试确定’——如果调试不出来呢？责任算谁的？”
范德贝克的笑容收敛了一些，但语气依旧轻松：“林先生，我们的设备在欧洲处理过多种原料。橡木、榉木、松木、云杉，都没有问题。中国的木材虽然树种不同，但原理是一样的。现场调试的时候，我们的工程师会根据实际情况调整参数，保证生产线正常运行。”
林墨没有被这番说辞糊弄过去，立刻追问：“欧洲的原料和中国的原料，能一样吗？欧洲的木材种类不多，含水率控制相对简单。中国的地区太大，树种相对混杂，有阔叶有针叶，有新鲜湿材也有风干陈料，树皮含量、杂质比例都比欧洲高。你们的设备在欧洲‘没有问题’，在中国就一定能‘没有问题’？”
他顿了顿，从桌上拿起另一份资料：“这是贵方1971年在巴西的项目资料。巴西的原料条件跟中国类似，也是树种混杂、品质参差。那个项目，从设备安装到稳定运行，花了一年零三个月。期间更换了一套削片系统，改造了干燥滚筒，还加装了一套金属探测器和杂质分离装置。这些改造，都不是‘现场调试’能解决的，是实打实的设备变更。”
范德贝克的表情彻底变了。他显然没想到林墨连巴西项目都翻出来了。
“林先生，巴西那个项目是比较特殊。当地的原料确实比预期差，所以我们做了针对性改进。这些经验，都会应用到中国项目上。”
林墨没有退让，声音不高但语气坚定：“那就请把这些‘针对性改进’写进技术条款。原料的树种范围、含水率区间、杂质含量上限，每项都要有明确的保证值。达不到保证值，你们负责整改，费用自理。”
他翻开笔记本，念出事先准备好的条款草案：“原料适应性保证：处理原料包括但不限于杨木、桦木、松木、杂木及家具生产废料。原料含水率8%至18%。树皮含量不超过10%，杂质含量不超过5%。在上述原料条件下，生产线产能不低于设计值的95%，板材合格率不低于97%。达不到保证值，外方负责免费整改，直至达标。”
范德贝克跟皮特低声商量了几句。皮特拿出计算器按了一通，又翻了翻技术手册，脸色不太好看。最后范德贝克转过头来，语气比刚才谨慎了许多：“含水率8%到18%，这个范围太宽了。欧洲的标准是10%到15%。中国的原料如果波动太大，干燥系统可能跟不上。”
林墨早就料到他会这么说，立刻给出解决方案：“那就把干燥系统的能力提高一个等级。你们的标准配置是每小时蒸发水分两吨，我们要求提高到两吨半。这个升级，成本增加多少？”
皮特又按了一通计算器，报了一个数字。
林墨早有准备，从资料里抽出一张纸：“这是你们给东南亚同类项目的报价。那个项目就是两吨半的配置，价格比标准配置高了不到百分之八。这个差价，可以接受。”
“好吧。”范德贝克终于点头，“含水率8%到18%，干燥能力提高到两吨半每小时。树皮含量和杂质含量的保证值，我们回去再核实一下，明天给答复。”
林墨在笔记本上记下“原料适应性条款，范德贝克原则同意，细节待确认”，然后翻到下一页。
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“第二个问题，配套设备的捆绑销售。”他的语气比刚才更严肃了一些，“贵方的报价清单里，除了主线设备，还打包了三项配套装置——施胶系统、筛分系统、除尘系统。这三项，在应答文件里没有单独报价，是跟主线绑在一起的。”
范德贝克点头，语气理所当然：“这三套系统是生产线不可或缺的部分。我们提供配套，可以保证匹配性，避免不同厂家设备之间的兼容问题。”
林墨早有准备，从报价清单里抽出一张纸：“范德贝克先生，施胶系统你们报价是配套的，但我查过，你们自己并不生产施胶系统。这套设备，是你们从德国申克公司采购的，加价百分之三十卖给我们的。筛分系统也是外购的，加价百分之二十五。除尘系统倒是你们自己产的，但型号偏大，超出了实际需求。”
他把那张纸推到范德贝克面前：“这些数据，需要我一项项核对吗？”
范德贝克脸上的笑容彻底消失了。他拿起那张纸看了几秒，然后放下，靠在椅背上沉默了一会儿。
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