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第319章 最佳的战略选择（第1页）

"所以移动联通都不行？电信呢？"高艺文继续追问。

明朗点点头解释道："电信在移动领域不是新玩家吗？他们2005年才接手联通的CDMA网络，正式进入移动市场。"

"这正是关键所在！"明朗眼中闪着战略家的光芒："电信在移动领域是后来者，用户规模最小（约1.5亿），正急于扩大市场份额。这种心态对我们非常有利。"

许晚晴敏锐地接话："你的意思是，电信更有合作意愿，因为他们需要更多合作伙伴来丰富终端选择？"

"完全正确。"明朗兴奋地说："电信面临的最大挑战之一是CDMA终端种类较少，由于CDMA技术的专利壁垒和高通授权费用等问题，很多手机厂商不愿意生产CDMA手机，这就导致了电信的终端选择远少于移动和联通。"

他在白板上画了一个简单的示意图："这种情况下，电信对终端厂商的态度更加开放和友好。他们迫切需要更多样化的终端产品来吸引不同层次的用户，特别是中低端市场。"

高艺文提出疑问："但是CDMA不是技术相对落后吗？我记得CDMA手机在国际漫游方面有很多限制。"

"技术确实有一定局限性！"明朗承认："但从商业角度看，这反而创造了机会。正因为主流厂商不太关注CDMA市场，竞争相对较小，我们这样的新进入者才有机会脱颖而出。"

他继续深入分析："更重要的是，电信有一个独特优势——全业务运营能力。他们可以将手机业务与固话、宽带业务捆绑销售，这种捆绑策略在家庭和企业市场特别有效。"

许晚晴若有所悟："所以如果我们与电信合作，不仅能够借助他们的移动网络，还可能通过他们的固网业务获得更多渠道资源？"

"晚晴姐一眼就看穿了关键。"明朗赞赏地说："电信拥有庞大的固网用户基础，这些用户都是潜在的移动业务转化对象。电信正在大力推广我的e家等融合业务，将手机作为整体解决方案的一部分。"

他越说越兴奋："这意味着，电信有很强的动力推广合约机，补贴力度可能更大。而且他们的营业厅系统需要更多样化的终端展示，我们的产品有机会获得更多曝光。"

高艺文终于被说服了："听起来电信确实是最合适的选择。他们有意愿、有需求，而且市场竞争相对较小。"

"不仅如此，"明朗补充道："从黄书记的谈话中，我能感受到市里也希望我们与本地企业深度合作，电信作为国企，与地方政府的联系更加紧密，这种合作符合政策导向。"

许晚晴突然想到什么："但是电信的CDMA网络制式特殊，我们的光速G1支持吗？"

"问到点子上了。"明朗笑道："我们一开始就考虑了多模多频的支持，光速G1有一个版本是专门支持CDMA2000网络的，只是之前没有重点推广，现在正好可以拿出来与电信合作。"

三人相视而笑，战略思路已经完全清晰。

线下渠道的整体布局

"不过，运营商渠道只是线下的一部分！"许晚晴提醒道："传统的手机卖场、专卖店、家电连锁等渠道也不容忽视。"

高艺文点头同意："特别是二三线城市和县乡市场，这些地方运营商营业厅覆盖有限，传统渠道仍然主导。"

明朗认真记录着："两位说得对。我计划线下渠道分三步走：第一步先打通运营商渠道，特别是电信；第二步拓展全国性的连锁卖场，如苏宁、国美；第三步发展区域代理和专卖店体系，深入下沉市场。"

他分享了自己的调研结果："我研究发现，手机销售渠道正在发生结构性变化。运营商渠道占比持续提升，目前已经占到30%以上；全国连锁约占25%；区域代理和独立店约占45%。但趋势是运营商和连锁渠道的份额在增加。"

许晚晴补充道："不同渠道有不同的合作模式。运营商主要是定制采购和合约补贴；连锁卖场是进场销售和联合促销；区域代理则是批发分销。我们需要组建专门的团队来处理这些不同的渠道关系。"

"晚晴姐提醒得对。"明朗认真记下："我打算成立一个线下渠道部，专门负责运营商和线下渠道拓展，高学姐？你主攻线下怎么样？杨珊珊主攻线上！"

高艺文笑道："可以啊！渠道管理的本质是相通的，我试试。"

许晚晴想了想，提出另一个重要问题："渠道冲突怎么解决？线上直销和线下渠道之间很容易产生价格冲突和串货问题。"

明朗显然已经思考过这个问题："我计划采取产品区隔策略。线上主打标准版，线下推出渠道专供型号，在外观、配色或某些功能上有细微差别，这样就能避免直接比价。"

他继续阐述："同时，我们会建立严格的价格管控和区域保护体系，确保线下渠道伙伴的利益。最重要的是保证各渠道的合理利润空间。"

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三人就这样深入讨论了近三个小时，从渠道战略到具体执行细节，从合作伙伴选择到风险防控。

会议结束时，夕阳已经西下。

明朗看着笔记本上密密麻麻的记录，心中充满了感激和信心。

"今天真是收获巨大。"明朗真诚地说："光速科技如果能成功，全部是靠着江州国际联合化工起来的。"

许晚晴笑着说："江州国际联合化工的我们的基本盘嘛！记住黄书记的话，扎根江州，共同发展。"

夜幕降临，华灯初上，江州的夜景在窗外流淌。

他的脑海中不断回响着今天的讨论内容，逐渐形成了一个清晰的渠道拓展路线图：以电信合作为突破口，逐步拓展全渠道布局；

采取产品区隔策略，避免渠道冲突；

建立专业团队，系统化推进线下渠道建设。

同时，他也清醒地认识到，线下渠道拓展需要大量资金投入，账期压力大，管理复杂度高。

光速科技必须在保持线上优势的同时，稳步推进线下布局，不能盲目扩张。

回到光速科技的办公室，团队仍在加班。

办公室里弥漫着紧张而兴奋的气氛。

夜深了，明朗站在办公室窗前，望着江州的万家灯火。

这座城市正在发生着深刻的变化，而光速科技有幸成为这变化的一部分。

线下渠道的大门已经打开，接下来需要的是全力以赴的执行和坚持不懈的努力。

明朗深吸一口气，转身回到团队中间，继续投入工作。

在这个充满可能的夜晚，光速科技的又一个新征程开始了。

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