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第318章 手机线下渠道（第1页）

明朗驾驶着他的红色奇瑞QQ驶离市委大院，往江州国际联合化工的厂区方向开去。

他需要先与许晚晴和高艺文见面，她俩对线下渠道有着独到的见解。

江州国际联合化工的办公楼是一座简洁的大楼，与旁边现代化的生产车间形成鲜明对比。

明朗停好车，快步走进大楼，前台礼貌的和他打了个招呼后，微笑着直接引领他前往会议室。

会议室内，许晚晴和高艺文似乎正在讨论着什么，见明朗进来，两人都露出了笑容。

"哟，小明把手续拿回来了？？看你满面春风的？"许晚晴敏锐地察觉到明朗的情绪变化。

她今天穿着一身干练的深蓝色职业装，与高艺文随性的风格形成对比。

明朗将手中的文件袋放在会议桌上，难掩兴奋之情："开玩笑，黄书记下场，手到擒来，刚刚从市委出来，我们的手机生产牌照拿回来了，黄书记亲自交到我手上的。"

"太好了！"高艺文率先站起来，接过文件仔细查看："这可是个大关口啊！有了这个，光速科技就算是名正言顺的手机制造商了。"

许晚晴也凑过来看，眼中闪着赞许的光芒："小明果然厉害，这么短时间就拿到了牌照，看来黄书记很看好我们啊。"

"不只是牌照！"明朗压低声音，透露另一个好消息："我刚才在市委大院遇到了电信江州分公司的温泽峰总经理，和他喝了杯茶，初步聊了合作的可能性。他答应下周让我们送样机过去测试。"

会议室里顿时安静下来，许晚晴和高艺文交换了一个惊讶的眼神。

"电信？你要做运营商渠道？"高艺文先开口，语气中带着疑惑："为什么是电信？我以为你会先拓展传统线下渠道，比如手机卖场和专卖店。"

许晚晴也微微皱眉，带着一丝不解："移动也不错啊？我听说移动的终端更丰富。"

明朗早就预料到会有这些疑问。

他拉过一把椅子坐下，准备详细解释自己的战略思考。

"我们先说说移动吧。"明朗开始分析："中国移动确实是行业老大，用户数超过6亿，基站遍布全国每一个角落，从一线城市到偏远山村，没有移动信号覆盖的地方少之又少少。"

高艺文点头："确实，移动的信号是最好的，我们化工园区在郊区，但移动信号满格。"

"正是这种无处不在的网络覆盖，使移动成为了商务人士和经常出差用户的首选。"明朗继续道："但问题也在这里——移动太强大了，强大到他们几乎不需要主动寻求合作伙伴。"

许晚晴若有所悟："你的意思是，移动的门槛很高？"

"不是一般的高。"明朗苦笑一下："移动的采购体系极为严格和复杂。他们有一整套完善的供应商认证流程，光是资质审核就能刷掉大多数中小厂商。更重要的是，移动倾向于与已有大规模量产经验和大品牌影响力的厂商合作，以降低风险。"

他拿出随身携带的笔记本，翻到某一页："我研究过移动最近的采购名单，入围的基本都是诺基亚、三星、摩托罗拉这些国际品牌，或者是中兴、华为这种国内巨头。像我们这样的初创企业，连门槛都摸不到。"

高艺文皱眉思考："但是移动的用户基数最大，如果能进入他们的采购体系，销量不是有保证吗？"

"理论上是这样！"明朗点头："但现实是，移动的采购决策往往不是纯粹基于商业考量。他们有责任推广国产自主标准的TD-SCDMA网络，采购决策中政策因素很重。而且移动内部体系庞大，决策流程漫长，没有半年一年根本走不完流程，我们等不起。"

许晚晴敏锐地抓住了关键："所以你认为移动目前对我们来说高不可攀？"

"完全正确。"明朗肯定地说："移动就像是一座坚固的城堡，城墙高耸，护城河宽阔。我们这种初创企业，既没有攻城的重武器，也没有足够的时间去打持久战。强行去攻，很可能碰得头破血流，还浪费宝贵的时间和资源。"

"那联通呢？"许晚晴追问："我听说联通的WCDMA网络是最成熟的3G标准，很多高端手机都支持联通网络。"

明朗笑了笑："晚晴姐说得对，联通的WCDMA确实是全球最主流的3G标准，产业链成熟度最高。几乎所有国际品牌的旗舰机型都优先支持WCDMA网络，这是联通的最大优势。"

他话锋一转："但这也正是问题所在。联通正因为手握WCDMA这个利器，正全力以赴与移动争夺高端用户市场。你们可能注意到了，联通最近主打的是iPhone合约机，瞄准的是中高收入群体。"

高艺文点头："确实，联通的广告都在强调高速上网和高端体验。"

"所以！"明朗摊手："联通现在的战略重点很明确——通过高端机型与移动正面竞争。他们的资源有限，必须集中精力打好这场高端战争，在这种情况下，联通会对合作伙伴进行严格筛选，优先选择能够提升其品牌形象的高端产品。"

许晚晴若有所思："我们的光速G1定位亲民，主打性价比，与联通的当前战略不太吻合。"

"正是如此。"明朗赞赏地看了许晚晴一眼："我了解到，联通最近甚至在下调低端机型的补贴力度，将更多资源向中高端倾斜。我们现在去找联通，很可能被归入低端品类，得不到重视和支持。"

他进一步分析："更重要的是，联通正在全力与移动厮杀，整个组织都处于战斗状态，这种时候，他们很难有精力和意愿去培育一个初创合作伙伴，我们需要的是能够共同成长的伙伴，而不是一个只把我们当作补充品的巨头。"

高艺文终于明白过来："所以联通虽然技术标准友好，但战略方向上与我们不匹配。"

"总结得很好。"明朗点头："联通就像是一位全身心投入与巨人决斗的勇士，所有注意力都在对面的移动身上，无暇他顾，我们这时候凑上去，很可能成为被忽视的配角。"

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