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第一节 跟踪挖掘客户需求的技巧（第3页）

●客户的现状

了解客户当前的生产、经营、生活、工作等方面的真实情况。

×贵公司目前的客户满意率如何？

×您对公司当前的销售量满意吗？

×贵公司当前最需解决的问题是什么？

●产品在客户处的表现

了解客户对所销售的产品的印象，据以形成销售策略。

×您对XX产品如何评价？

×您对XX产品的功能满意吗？

×您对XX产品了解吗？

除此之外，电话销售员还必须了解客户希望获得的利益。

●节省客户的时间

生活、工作节奏的紧凑，使当前客户对节约时间的概念不断强化。

×您对控制生产时间如何看待？

×您对工作时间成本如何看待？

×您对节约生产时间有什么见解？

●扩大客户的销售量

销售量与销售利润挂钩，是客户比较关心的话题。销售量上涨，销售利润也会随之上涨。

×您对提升产品销售量有兴趣吗？

×您认为如何才能提高产品销售量？

●降低客户的运营成本

获得盈利的一个有效方法就是降低运营成本，比如压缩人工成本，提高设备有效运作时间等。

×您认为如何降低运营成本比较有效？

×您如何看待降低运营成本？

×您认为降低运营成本有必要吗？

●吸引更多的客户

更多的客户意味着更多的销售额和利润。吸引更多的客户，扩大忠诚客户群，是每个经营管理者的梦想。

×贵公司对于扩大客户群这个问题是如何看待的？

×您认为扩大客户群是否有捷径可寻？

●产生更多的利润或价值

当客户认为产品或服务可以为其带来利润和价值时，才会有意向来实施购买行为。

×您希望新产品具有哪些价值呢？

×您需要从产品获得哪些收益呢？

电话销售过程中，我们须牢记上述四种情况和五个客户利益点，在此基础上灵活加以运用，以富有成效地达成目标。

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