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第418章 谈判二（第1页）

十二月二十日，四九城国际饭店谈判厅。

林墨推开谈判厅的门时，外方的人已经到齐了。

中方的人也陆续进来。李副部长走到主位坐下清了清嗓子：“各位，昨天我们发放了《项目技术需求说明书》，各家都提交了应答文件。”

“今天上午，我们进行技术应答评审。中方技术组会结合各方提交的应答文件现场提问。再进行最终的评审，我们会公布初步筛选结果。”

他看向林墨：“小林，他们的应答文件你们技术小组都已经看过了，你来主持技术评审的提问。”

林墨站起身，走到会议桌的前端，面朝外方代表站好。他没有拿稿子，只是从桌上拿起那四份应答文件，在手里打开。

“各位代表，应答文件我们已经逐条审阅。我仅就工艺可靠性、原料适应性、性能保证、技术资料四个方面，提几个技术问题，请各位据实说明。”

他先看向西德辛北尔康普技术总监汉斯：

“先请教辛北尔康普公司。贵方连续平压生产线，热压板工作面温差保证值是多少？满负荷、最大板宽、最高速度条件下，能否稳定在±2℃以内？达不到的话，对板材密度均匀性、静曲强度，贵方有什么定量技术保证？”

汉斯微微一怔。这问题太准了，是连续平压最核心、最藏猫腻的地方。

他清了清嗓子：“我们……可以保证温差在合理范围。”

林墨不紧不慢：“合理范围是多少？请给数值。”

汉斯被迫开口：“……±3℃。”

林墨点头，记在本子上，再问第二个，直指钢带：“生产线所用钢带材质、屈服强度、表面硬度是多少？长期高温高压下，钢带伸长率、疲劳寿命保证值是多少？是否提供钢带焊接、接头处理、张紧安装的完整工艺文件？”

汉斯脸色正经起来：“材质我们可以提供，寿命……正常使用条件下不低于两年。”

“正常使用如何定义？”林墨立刻跟上，“是满负荷24小时运行，还是每天8小时？”

汉斯被问得顿了一下：“……我们会在文件中明确。”

林墨不再逼问，转向原料适配，一句就戳中国情：“我方原料是阔叶材、针叶材混合，含水率波动大。贵方的刨片机、两级干燥系统，能否保证在原料含水率8%～15%波动时，最终出口含水率稳定在±1%？”

汉斯：“只要操作得当，可以实现。”

林墨淡淡一句：“操作得当不是保证。请写进性能考核条款。”

到这里，西德代表已经明白：这人不是来听汇报的，是来锁条款、锁责任、锁数据的。

林墨再转向法国罗纳普朗克代表皮埃尔。法国方案主推“两条中等配置生产线”，对以内销为主的南方家具厂很有吸引力。林墨的问题更克制，却更致命：“罗纳普朗克先生，我看了贵方的方案。针对中国人造板行业今后出口创汇的需求，贵方生产线生产的板材，甲醛释放量可以达到什么水平？是否满足欧洲现行室内用材标准？”

法国的技术负责人皮埃尔一愣，显然没料到中方会问这个。1973年，国内根本不提甲醛释放。他含糊道：“达到国际通用水平，是安全的。”

林墨不松：“通用水平是多少？请给mgm3数值。”

皮埃尔支吾：“这个……和胶粘剂有关，不完全由设备决定。”

林墨立刻抓住漏洞：“也就是说，贵方不承诺甲醛释放指标？”

皮埃尔：“我们只保证设备运行，不保证最终产品……”

林墨不再追问，又问一个内行才懂的痛点：“贵方间歇式压机，单次压板厚度偏差保证多少？大批量连续生产时，厚度均匀性如何保证？”

皮埃尔：“在允许公差范围内。”

林墨抬眼：“允许公差是多少？”

法国代表答不上来精确数值。会场里，中方几位领导眼神已经悄悄变了。林墨再把问题拉回胶水、甲醛、配套——他真正的底牌。

这次对着四家一起问：“关于脲醛树脂胶，各家应答文件只写了固含量、粘度、固化时间。我请各位统一明确甲醛尿素摩尔比、缩合反应终点控制指标、固化剂添加范围，能不能在技术附件里，以定量曲线形式提供？”

全场一静。这是胶粘剂的心脏数据。

西德汉斯还算老实：“我们可以提供控制范围，但详细配方属于公司机密。”

法国皮埃尔直接回避：“这部分由胶粘剂厂家负责，我们不提供。”

林墨再问甲醛装置，完全是方案中化工口标准提问：“如果配套甲醛装置，贵方采用银法还是铁钼法？反应温度、空速、甲醇转化率、尾气吸收效率保证值多少？催化剂装填量、寿命、再生方法，是否写入技术保证？”

荷兰、瑞典尚能回答几句。

法国罗纳普朗克本身在甲醛成套上并不强，皮埃尔只能含糊带过。最后，林墨问验收与技术资料——这是引进能不能落地、能不能国产化的命门。声音不高，但分量极重：

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“关于72小时连续性能考核，我请各位明确三条定量保证：一是产量保证值，二是原料利用率保证值，三是成品一等品率保证值，达不到时，如何整改、如何补偿、是否扣减货款？请给明确条款。”

他顿了顿，抛出最后一问：“贵方承诺的技术资料，是否包括：设备总图、基础图、管路及仪表流程图、电气原理图、备件清单、材质单、操作检修规程？热压、干燥、调胶系统，是否提供零部件图、装配图？”

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