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第13章 董明珠（第3页）

2．渠道变革

在经历了大客户经销商模式带来的快速发展后，格力电器又迎来了一次重要的渠道变革，即从大客户经销商模式转变为“区域性销售公司+联合代理”的渠道模式。

变革的原因主要源于市场环境的变化和原有模式的潜在问题。随着市场的发展，大客户经销商模式逐渐暴露出一些弊端。部分大客户经销商为了追求自身利益最大化，可能会在价格、市场区域等方面出现冲突，导致市场秩序混乱。例如，不同地区的经销商可能会进行跨区域低价倾销，这不仅损害了其他经销商的利益，也影响了格力品牌的形象和市场价格的稳定。此外，随着市场竞争的加剧，单一的大客户经销商模式在应对市场变化时显得不够灵活，难以满足日益多样化的市场需求。

为了解决这些问题，格力电器在1997年进行了渠道变革，推出了“区域性销售公司+联合代理”的模式。具体做法是，在每个省选定几家大的经销商，共同出资组建销售公司，作为格力电器在该地区的销售总代理。这些销售公司负责该地区的产品销售、市场推广和售后服务等工作。同时，销售公司与格力电器紧密合作，形成利益共同体。联合代理则是指在销售公司的统一协调下，各个经销商共同代理格力产品，实现资源共享、优势互补。

这种变革带来了显着的效果。首先，市场秩序得到了有效规范。通过销售公司的统一管理，经销商之间的恶性竞争得到了遏制，市场价格更加稳定。例如，销售公司可以根据市场需求和产品供应情况，合理分配货源，避免了经销商之间的过度竞争。其次，渠道的稳定性和忠诚度得到了提高。由于经销商共同出资组建销售公司，他们的利益与格力电器的利益更加紧密地联系在一起，从而增强了他们对格力品牌的忠诚度和责任感。再者，这种模式提高了市场反应速度和服务质量。销售公司可以根据当地市场的特点和需求，及时调整销售策略和服务内容，更好地满足消费者的需求。

格力电器从大客户经销商模式到“区域性销售公司+联合代理”渠道模式的变革，是其适应市场变化、提升市场竞争力的重要举措。这一变革不仅解决了原有模式的问题，还为格力电器的持续发展奠定了坚实的渠道基础。

3．多元化尝试

在空调领域取得巨大成功后，格力电器开启了多元化发展之路，在手机、汽车等领域进行了大胆尝试。

格力进军手机领域的动机主要源于对智能家居生态的布局。董明珠认为，手机作为智能家居的控制中心，能够与格力的家电产品实现互联互通，从而构建完整的智能家居生态系统。此外，手机市场庞大的规模和利润空间也吸引着格力。2015年，格力推出了第一代手机，董明珠亲自为其代言，对产品寄予厚望。

然而，格力手机面临着诸多挑战。首先，手机市场竞争异常激烈，苹果、华为、小米等品牌占据了大部分市场份额，格力作为后来者，品牌认知度在手机领域较低，难以在消费者心中树立起专业手机品牌的形象。其次，在技术研发和创新方面，格力与老牌手机厂商存在一定差距，手机的性能、系统优化等方面难以满足消费者的期望。尽管格力手机在外观设计、配置等方面不断改进，但市场反响始终平平。

在汽车领域，格力的多元化尝试始于对银隆新能源的投资。董明珠看好新能源汽车的发展前景，认为这是未来的发展方向，同时也希望通过进入汽车领域，实现格力在能源存储和利用方面的技术突破，拓展产业链。2016年，格力电器拟收购银隆新能源，但最终未能成功。不过，董明珠个人出资入股银隆新能源。

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但格力在汽车领域的发展也并非一帆风顺。新能源汽车行业技术更新换代快，需要大量的资金投入进行研发和生产。银隆新能源在技术路线上选择了钛酸锂电池，然而该技术在能量密度等方面存在一定劣势，市场接受度不高。此外，新能源汽车市场竞争激烈，特斯拉、比亚迪等品牌已经占据了一定的市场份额，格力需要在品牌建设、技术创新、市场拓展等方面付出更多努力。

格力在手机和汽车领域的多元化尝试，体现了其对未来发展的战略布局，但也面临着市场竞争、技术研发等诸多挑战。未来，格力需要不断调整策略，提升自身竞争力，才能在多元化发展的道路上取得突破。

六、社会影响力与荣誉

1．行业影响

董明珠和格力电器在发展过程中，对家电行业产生了多方面的深远影响。

在推动行业技术进步方面，格力电器起到了引领作用。董明珠深知技术是企业发展的核心竞争力，因此格力始终坚持自主创新，投入大量资金用于研发。格力提出“精品战略”，集中力量攻克空调核心技术，在压缩机、节能技术等方面取得了众多突破。例如，格力研发的高效离心式冷水机组等产品，达到了国际领先水平。格力的技术创新不仅提升了自身产品的品质和性能，也促使其他家电企业加大研发投入，推动了整个家电行业技术水平的提升。

在规范市场秩序上，董明珠和格力电器也做出了重要贡献。早期，空调市场存在价格混乱、恶性竞争等问题。格力通过建立稳定的销售渠道和合理的价格体系，为市场树立了榜样。董明珠推出的“淡季返利”政策和“区域性销售公司+联合代理”的渠道模式，有效规范了经销商的行为，避免了价格战和跨区域倾销等不良现象。这种模式被其他企业借鉴和模仿，促进了整个行业市场秩序的规范。

在产品质量标准方面，格力严格的质量把控为行业树立了标杆。董明珠对产品质量要求近乎苛刻，在格力的生产线上，每一个环节都有严格的质量检测标准。格力的这种质量理念影响了整个家电行业，促使其他企业更加重视产品质量，提高了行业的整体质量水平。

此外，董明珠的管理理念和营销模式也为家电行业提供了宝贵的经验。她的“减人、增效、加薪”人才管理模式，激励员工提升工作效率，为企业创造更大价值。她的营销手段，如亲自代言产品、开展直播带货等，也为行业营销创新提供了新思路。

董明珠和格力电器通过技术创新、规范市场、树立质量标杆等方面，对家电行业的发展起到了积极的推动作用，成为了行业发展的重要引领者。

2．社会贡献

董明珠在社会责任方面的表现堪称典范，她通过投身公益事业和积极建言献策，为社会发展贡献了自己的力量。

在公益事业领域，董明珠展现出了强烈的社会责任感。她高度重视教育事业，深知教育是国家发展的基石。格力电器在她的带领下，积极向教育领域捐赠资金和物资，改善学校的教学条件，为学生们创造更好的学习环境。同时，她还关注贫困地区的教育问题，通过设立奖学金、助学金等方式，帮助贫困学生完成学业，为他们的未来发展提供支持。

除了教育，董明珠也十分关心员工的生活。她为格力员工提供了优厚的福利待遇，包括住房、医疗等方面的保障。格力建设了员工公寓，让员工有一个舒适的居住环境；还为员工提供了完善的医疗保障体系，解决员工的后顾之忧。这种对员工的关怀，不仅增强了员工的归属感和忠诚度，也为社会稳定做出了贡献。

在建言献策方面，董明珠作为人大代表，积极履行职责，为国家的发展和社会的进步提出了许多有价值的建议。她关注民生问题，提出提高个税起征点的建议，旨在减轻中低收入群体的负担，促进社会公平。她还关注制造业的发展，呼吁加大对实体经济的支持力度，推动中国制造业的转型升级。

董明珠的这些社会贡献具有重要的意义。在公益事业上，她的善举改善了教育资源分配不均的状况，为更多人提供了接受优质教育的机会，有助于培养更多的人才，推动社会的进步。对员工的关怀则营造了良好的企业氛围，提高了员工的工作积极性和创造力，促进了企业的可持续发展。而她的建言献策，为政府决策提供了参考，有助于制定更加科学合理的政策，推动国家经济和社会的健康发展。董明珠用实际行动诠释了企业家的社会责任，成为了社会发展的积极推动者。

3．荣誉加身

董明珠在商业领域取得的卓越成就，为她赢得了众多荣誉称号，以下是部分重要荣誉的列举：

时间

荣誉称号

2004年、2005年

两度上榜美国《财富》杂志“全球50名最具影响力商界女强人”

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2007年

入选2006年CCTV中国经济年度人物

这些荣誉对董明珠和格力都具有不可估量的价值。对于董明珠个人而言，这些荣誉是对她商业才能和领导能力的高度认可。它们是她多年来在格力辛勤付出、努力拼搏的见证，是对她坚韧不拔、勇于创新精神的褒奖。每一项荣誉都代表着社会各界对她的肯定，进一步提升了她在商业界的知名度和影响力，使她成为众多企业家和创业者学习的榜样。

对于格力电器来说，这些荣誉是企业实力和品牌形象的有力证明。董明珠作为格力的核心领导者，她所获得的荣誉也间接提升了格力的品牌价值和市场竞争力。消费者往往会因为领导者的卓越声誉而对企业产生更多的信任和好感，从而更愿意选择格力的产品。同时，这些荣誉也为格力吸引了更多的优秀人才和合作伙伴，为企业的持续发展提供了有力支持。此外，荣誉还激励着格力全体员工不断追求卓越，推动企业在技术创新、产品质量和服务水平等方面不断提升，保持行业领先地位。总之，董明珠的荣誉不仅是她个人的荣耀，更是格力电器宝贵的无形资产。

七、接班人问题与未来展望

1．接班人探索

在企业发展的长河中，接班人问题一直是格力电器面临的重要课题。董明珠作为格力的灵魂人物，其卓越的领导能力和独特的管理风格带领格力走向辉煌。然而，随着时间的推移，寻找合适的接班人成为格力必须面对的现实。

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