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第3668章 要害（第1页）

美团外卖总部，顶层会议室。

巨大的落地窗外是繁华的城市天际线，但会议室内的空气却凝重得几乎能拧出水来。cEo徐为正背对着长条会议桌，望着窗外，手指无意识地敲打着窗框。他的身后，一众高管正襟危坐，气氛压抑。

运营总监于龙星刚刚汇报完最新的市场数据，声音里带着难以掩饰的疲惫和焦虑。

“……徐总，情况就是这样。京东速达依靠其物流体系和‘组合优惠’策略，尤其是生鲜即时零售带来的高频流量，用户粘性极高，增速最快。饿了吧固守深夜档和中小商家，基本盘稳固。

我们每团虽然凭借‘周三神券日’和强大的地推团队守住了市场份额，但……”于龙星顿了顿，深吸一口气，“三方势均力敌，谁也无法形成压倒性优势。

用户的切换成本极低，几乎是哪家便宜瞬间涌向哪家。这场补贴战，就像三个巨人在泥潭里角力，谁都使尽全力，却谁也挪不动谁，只是在不断消耗彼此的体力……和资金。”

徐为正缓缓转过身，他的脸上看不出喜怒，但眼神锐利如鹰，扫过在场每一个人，最后定格在于龙星身上。

“势均力敌？”徐为正的声音不高，却带着一种冰冷的压力，“每团投入了最多的市场费用，拥有最庞大的骑手网络和最深入的商家覆盖，结果你告诉我，我们只是和另外两家打了个平手？

于总监，资本市场要的不是平手，是赢家通吃。董事会要的不是僵持，是突破。用户要的不是选择，是‘唯一’的选择。”

于龙星感到头皮一阵发麻，他硬着头皮解释：“徐总，我理解您的意思。但目前的竞争模式已经陷入了囚徒困境。

我们补贴，他们必须跟，否则瞬间流失用户；他们加大补贴，我们也必须跟，否则前功尽弃。这是一种负和博弈，三方都在流血。

我们的单均利润已经是负值，每多送一单，就多亏一点钱。如果再进一步扩大补贴，亏损幅度会呈指数级增长，现金流压力……”

“所以你的结论是，我们无计可施，只能眼睁睁看着这场消耗战无限期地持续下去，直到有一方先流血而死？”徐为正打断他，语气依旧平静，却让在场所有人心里都是一寒。

“不完全是，”于龙星连忙道，“我们可以优化补贴效率，精准投放，比如针对高价值用户、高潜力区域；

可以加强服务体验，提升配送时效和稳定性，从服务质量上建立壁垒；还可以深化与头部战略客户的合作，打造独家爆品……”

“太慢了！”徐为正猛地一拍桌子，声音陡然提高，“优化？精准？那都是小修小补！于龙星，我要的不是在原有轨道上跑得更快一点，我要的是换一条轨道！我要的是能够一击致命，彻底打破平衡的方案！我要的是横扫市场，让另外两家至少三个月缓不过气来的绝对低价优势！”

会议室里鸦雀无声，落针可闻。几位高管下意识地低下头，避免与徐为正的目光接触。

于龙星的心脏狂跳，他几乎能听到自己血液流动的声音。他艰难地开口：

“徐总，这……这几乎是不可能的任务。目前的补贴力度已经触及了财务安全的底线。

更重要的是，商家端反弹很大！很多商家，尤其是中小商家，抱怨平台佣金和营销费用过高，他们参与大额促销活动几乎是亏本赚吆喝，积极性越来越低。

如果再强行压低价，要么平台承担所有补贴成本——那将是天文数字，要么逼迫商家就范——那会引发大规模的抵触甚至退出。

这无异于杀鸡取卵，很难持续发展下去……”

徐为正沉默了。他重新走到窗前，双手插在西裤口袋里，背影显得格外凝重。会议室里只剩下中央空调低沉的嗡鸣声。

时间一分一秒地过去，每一秒都像一年那么漫长。所有人都屏息凝神，等待着cEo的决断。

终于，徐为正转过身，他的脸上似乎下定了某种决心，一种近乎破釜沉舟的狠厉在他眼中闪过。

“于龙星，”他的声音恢复了冷静，却带着一种不容置疑的决绝，“我给你一天时间。24小时内，我要看到一份能够实现我刚才所说目标的方案。一份能够让我们横扫市场、奠定胜局的‘核弹级’补贴方案。”

于龙星猛地抬头，脸上写满了震惊和不可思议：“徐总！一天？这根本……”

“做不到？”徐为正盯着他，目光如刀，“如果觉得做不到，现在就可以提交辞呈。”

于龙星的话硬生生卡在喉咙里，脸色瞬间变得苍白。他张了张嘴，最终一个字也没说出来，只是沉重地低下了头。

徐为正不再看他，目光扫向其他高管：“你们都听到了。我要的不是常规方案，是奇招，是险招，甚至可以是‘毒计’！我要的是结果！”

他停顿了一下，仿佛在积蓄力量，然后一字一句地抛出他深思熟虑后、近乎残酷的策略：

“既然中小商家怨声载道，不堪重负，那就暂时放弃他们的一部分！把核心资源和流量，全部、彻底地向大型连锁品牌倾斜！”

此言一出，满座皆惊！连一直低着头的于龙星也愕然抬头。

“徐总，这……”一位负责商户关系的高管失声惊呼。

“听我说完！”徐为正挥手打断，语速加快，思路清晰得冷酷，“立刻成立‘关键客户闪电战小组’，我亲自牵头。于龙星，你负责执行。

任务只有一个：用最快速度，与所有我们能接触到的国内外知名连锁品牌——肯打基、麦当劳、星八克、华莱、海捞外送……所有奶茶品牌！进行一对一谈判。”

徐为正的目光扫过满脸迟疑的高管，声音里带着一丝冷意：“你们觉得放弃部分中小商家是冒险？可现在的局面，保守才是死路！”

他走到会议桌中央，手指重重点在桌面：“京西有刘强那个不可复制的招牌，他敢给骑手交五险一金，用户信他的‘正品’‘快送’，这是他们的护城河。

饿了把外卖呢？靠着陶宝的流量入口，把购物用户直接导成外卖用户，这是他们的底气。”

“而我们每团呢？”徐为正提高声调，“早期靠地推和补贴打下的江山，现在成了‘老本’。

用户看的是今天哪家券多、明天哪家送得快，我们没有不可替代的标签！再守着‘全商家覆盖’的老思路，等京西把生鲜即时零售做透，饿了把外卖把淘宝流量吃满，我们连喝汤的机会都没有！”

有位高管张了张嘴，想说“中小商家是基本盘”，却被徐为正一眼看穿。“我知道你们想说什么，”

他打断道，“中小商家数量多，但客单价低、投诉率高，还撑不起‘绝对低价’的补贴。反观连锁品牌，有供应链优势，能承受更低折扣，还能靠品牌效应吸引高价值用户——这才是能让我们打出‘核弹级补贴’的弹药！”

他拿起桌上的市场报告，翻到连锁品牌数据页：“肯打基的汉堡如果能做到9.9元，星八克的咖啡9.9元，用户会不会疯抢？会不会让京西、饿了吧的用户瞬间过来？这比给一百家小餐馆发5元券，效果强十倍！”

会议室里的迟疑渐渐消散，几位高管交换眼神，都从对方眼里看到了认同——徐为正的话，虽然狠，却戳中了要害。

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